El Punto G de la Economía

Roberto Dionisio Pérez

El poder de compra

Se ha preguntado usted ¿qué los impulsa a comprar tal cosa o tal y cual artículo?, y qué establecimiento o tienda lo elige para adquirir los productos?

Los avances de las diferentes disciplinas de las ciencias como la economía (neuroeconomía) psicología, la medicina, entre otras, están estudiando sus comportamientos, emociones y expresiones para saber cómo usted compra y por qué; científicos como el psicólogo estadounidense Paul Ekman, que sentó las bases (1972) al descubrir que existen expresiones básicas o biológicamente universales en las personas como son, la alegría, la ira, miedo, repugnancia o asco, sorpresa y tristeza.

Les menciono esto porque los expertos en mercadotecnia aprovecharon éstos descubriendo para saber cuestiones básicas como ¿cuándo? y ¿por qué? , usted como persona compraba; los medios que se hacen de esta información es a través de encuestas en la calle, puntos de venta o en focus group, y muchas otras técnicas de levantamientos de las percepciones en sus compras. Actualmente se siguen usando esas técnicas, pero la tecnología también la están usando a su favor mediante la información captada con las compras de manera electrónica en todas sus modalidades, como son a través de las tarjetas de crédito o débito, las tarjetas departamentales, las compras por internet.

Como un plus para usted le informo que para la red social llamada FACEBOOK, usted es su mercado objetivo, su artículo principal, esta red social gana dinero por la información que usted voluntariamente sube a su página.

La televisión con sus campañas, la radio con sus anuncios, los espectaculares, promociones en revistas, en periódicos o revistas especializadas, son simplemente vehículos que mueven todas sus emociones para adquirir un producto o servicio, ellos son el canal por el cual van llegar hacia usted.
Entonces, ¿qué les que impulsa a comprar?

Esto se da por dos motivos fundamentales por necesidad y por deseo; La necesidad de comprar un artículo en particular son cuestiones básicas que se deben de cubrir para mejorar una tarea en el hogar, para tener el mínimo de esparcimiento personal, familiar y hasta laboral. Cuando el impulso por comprar a través de la necesidad se convierte en algo especial que ese artículo en particular tenga ciertas características, a que solamente cubra la necesidad sino que también pueda presumir, entonces se llama deseo.

Explico, supongamos que una ama de casa durante mucho tiempo estuvo lavando ropa en batea y tiene la oportunidad de comprar una lavadora, su necesidad la puede cubrir comprando una lavadora manual o semiautomática, pero no, ella se encontrará en la disyuntiva de comprar una semiautomática o automática de las más modernas para presumir a sus amigas o vecinas, entonces esto último se convirtió en un deseo. El deseo de las personas por presumir que tienen una televisión de 50 pulgadas, 3D,LED, con Internet, levanta su ego personal, ya sea para que se sienta aceptado dentro de cierto círculo social, para presumir en lo familiar, para regalo a alguien especial o simplemente la emoción de buscar algo nuevo, lo más avanzado.

Ya estando en el establecimiento o tienda que usted prefirió para comprar el artículo o producto, de igual forma hay dos razones que los motiva comprar y es: por valor y por confianza; los clientes van confiar en el vendedor o personal de la tienda en cuestión, además de instalar en su mente el valor en sus productos a través de él. La confianza es establecida a través del tono interesado de las preguntas y la empatía de los vendedores que muestran al apoyar las respuestas de los clientes. Los vendedores profesionales desarrollan un entendimiento de los deseos, necesidades y gustos del cliente en un lapso de muy corto tiempo; tiempo que tiene que ser suficiente para que confíe en él y en sus recomendaciones. El valor se instalará en la mente del cliente a través de la demostración del artículo, el precio es una las implicaciones que se verán relegadas al final de la presentación o demostración del artículo;  en realidad el valor del artículo tiene que ver muy poco con el precio, el valor del articulo lo pone usted al final en su mente, el valor de poseer o tener ese artículo en particular, por necesidad o deseo, al presumir o demostrar con sus amigos, familiares o vecinos, o simplemente por tenerlo. Para el vendedor profesional que le establece estas dos razones: el valor y la confianza en su mente, la venta es segura.

Así que desde que usted entra a una tienda o inmueble, ya estando en el área de los vendedores profesionales no lo van soltar hasta que usted salga con muchos productos que usted no tenía pensado comprar.

Sea inteligente y compre lo que usted necesita y además que le sea placentero o satisfactorio, porque si no, usted entrará a una espiral llamada sentimiento de culpa; otra emoción en su lista de Ekman (1990).
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